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2017年6月18日 星期日

談判恐懼症的最佳處方:一談就贏

談判是什麼?重要嗎?

作者:陳田育



對於談判的認識,來自於去年這個時候一個課程中認識的AlexAlex是那個課程前一期第一名結業的學員,很幸運在那個班上成為受他輔導的學員。

Alex過往在企業界裡擔任過非常多重要的職位,也締造過許多輝煌的紀錄,如果市儈一點談到薪水的話,當時市場給他一年的年薪大概是我自己年薪的十幾倍。然而,身懷絕技的高手通常不太能侷限於單一公司的格局。去年聚餐時,Alex剛轉職成為專職的企業內訓講師,樂於分享的他,打算讓自己過去所學與實戰經驗分享給有興趣的人。

在當時,我其實也觀察到一件事情,Alex正在默默地耕耘他的部落格。他每天總是能趕在一天結束前,寫完一篇紮紮實實數千字的文章,內容包含談判、經營管理、與職場點滴。在我印象中,Alex的文章常常成為我睡前必讀的好文。

去年出國進修前,Alex決定對外招開以談判為主題的公開班,當時實在忙不過來,錯過一次又一次的報名。而這個公開班因為好評不斷,到後面幾乎在報名開放後30秒內沒有報名成功就上不到。這次在美國準備回國前,Alex最後一次以報名速度決定開課的第五場公開班,時間上剛好勉強可以配合,決定要報名後,還記得當時先算好時差,在開放報名後馬上把預先填好的資料複製貼上送出,整個過程應該不到20秒,但還是沒有報名成功。

好在回國前夕,臨時有人無法上課,獲得Alex通知得以上課時,如獲至寶。然而,對於談判一竅不通的我,在忙完回國後的許多雜務,花了一週看了一些書,重溫了Alex幾篇比較簡單的文章,抱著忐忑的心情,在大雨的週六早上,踏入民權東路三段的教室,接受了一天對於談判思維的學習。

談判究竟是什麼?


這個課程的名稱叫做「一談就贏」,然而,是打算贏什麼呢?
許多人的答案或許是贏了對方,贏得價差,贏得肯定。
然而,我認為,談判是贏得保護自己與家人的能力!

 一整天的課程中,透過分組演練與充滿競爭的活動中,學習了「談判中常遇到的三個問題」、「如何釐清談判的目標與目的」、「何謂談判的三階段」、「談判準備的五部曲」、「談判中的三項原則」、「創造彼此的談判價值」、以及「談判後的經營」。讓我對於談判有了更深入的了解。

 而這個課程好在哪裡?我認為有三個很大的優點

一、老師充滿熱情

一整天的課程中,可以看到Alex是從頭High到尾的,充滿活力的想要跟大家分享他的經驗與所學,這股熱情會感染在場的所有人。包含原本對於談判這件事有點排斥或不好意思的我,也開始覺得學習談判是一件很值得開心與光榮的事情。

就算不為什麼,能夠從旁觀察一位能夠每天寫完一篇部落格文章的老師上課,這種毅力與熱情,就值回學費了。


二、談判無所不在

當天上課中有許多醫師,有的在大醫院工作,有的則是診所負責人。在醫院工作的我們,總覺得談判這件事情並沒有這麼常用到,甚至有時候還怕會因此得罪人。然而,幾位在診所工作的醫師卻覺得談判這件事情非常重要,不論是合夥人間的糾紛以及遇到找麻煩的病人時,沒有一定的談判能力,很容易讓自己陷入很艱困的情境中。

「你以為你在跟別人溝通,其實對方已經進入談判模式」,這句話是讓我覺得最重要的一個觀念。

在醫院服務久了,視病猶親與注重醫德是我們長久以來被灌輸的觀念。然而,身邊越來越多朋友與師長遇到了糾紛,當我們還以為自己正在與對方理性溝通時,往往不知,對方早已進入談判模式,等著我們出錯。

所以,就算自己不太會談判,也應該要有能力察覺到對方是否已經進入到嚴肅的談判模式,而察覺對方這件事情,是上完這一天的課程中,一定可以獲得的能力。


三、共學社群強大

自己過去很逃避談判的場合,然而自從加入這個學習的社群後,才了解到,「談判」這件事情,在許多其他的行業中,是列為必備的一個能力,甚至就Alex的說法,全台灣就有幾萬人接受過談判的專業訓練。因此,自己不喜歡或不重視某件事情並不代表這件事情不重要。

參加這個課程後,有機會可以加入這個以談判為名的共學社群,大家會分享自己遇到的棘手談判場景,很多故事都與自己過去經歷相似,透過大家的討論,能夠重新思考過去當下的處理方式,也更能釐清自己在不同情境之下的優勢與劣勢。

談判是一門高深的學問,要能從容應用需要大量的練習與指導,從Alex的課程無敵難報名就知道這其實是一個硬需求,只是在台灣社會以和為貴的風氣之下,很多人都避談這件事情。但出國一趟後,我更深深覺得,身為國際弱勢的我們,更應該人人都有一定的談判能力,目的不為何,為的是自保以及維護自身權益。

一談就贏很難報名,但一談就贏的部落格卻是點了就能看,讓我們今天就先認識談判到底是怎麼一回事!